Digitalizarea IMM-urilor primește, în 2023, fonduri de aproximativ 320 milioane de euro prin PNRR și alte cel puțin 640 milioane de euro în cadrul programelor de dezvoltare națională și regională. Întrebarea care se pune este cât de pregătiți sunt antreprenorii din IMM-uri pentru a transforma aceste fonduri în surse de dezvoltare și performanță?
În ultimii ani, mediul antreprenorial a avut la dispoziție din ce în ce mai multe surse de finanțare non-bancară. Creșterea piețelor și companiilor în care s-au alocat aceste fonduri însă nu este proporțională cu fondurile obține, iar asta poate avea diferite explicații, sunt de părere consultanții în dezvoltarea afacerilor. Soluțiile pe care antreprenorii din România le au la îndemână le pot crește ROI (return of investment) cu valori care variază între 30% la 300%, în funcție de cât de bine sunt configurate și dacă se suprapun.
Motivul pentru care, deși au acest impact, nu sunt atât de frecvent întâlnite în companiile mici și medii, o reprezintă costul. De aceea, liniile de finanțare pentru digitalizare pot reprezenta o pârghie de creștere foarte bună, când investițiile sunt bine plasate.
„Companiile trebuie să înceapă să privească atragerea fondurilor ca oportunități de dezvoltare a afacerii și să gândească direcționarea banilor înspre investiții care pot aduce un return of investment. Ca exemplu, o pondere mare din vânzările B2B și B2C vine acum din online, pentru companiile care au făcut acest pas. Însă prezența în mod competitiv în acest mediu implică mai mult decât un website care se încarcă repede și pe cineva bun la IT sau în departamentul de marketing. Ea impune necesitatea de a stoca, tria și analiza în timp real date, de a servi informații corecte, complete și preferabil customizate potențialilor clienți și de a construi experiențe de achiziție fără cusur, cu amprentă umană. Ori toate aceste lucruri înseamnă pentru companie spații de stocare a datelor crescute, platforme de colectare și raportare, platforme dedicate pentru a crea acest conținut customizat și soluții care să îl afișeze cui și când trebuie”, spune Alina Bota-Tăbușcă, Coach & Consultant Coach4Marketing.
De ce au nevoie antreprenorii pentru a lua cele mai bune decizii?
Antreprenorii din România au nevoie, printre altele, de o planificare atentă și bazată pe informații corecte din companie și din piața în care activează, de know-how venit din intern sau extern și de consecvența de a implementa ceea ce și-au propus. Le-ar putea fi de ajutor și existența unei liste de achiziții necesare și relevante pentru orice business. Evident, aceasta depinde de domeniul de activitate, însă soluțiile următoare sunt potrivite și se găsesc într-o formă sau alta pentru mai toate segmentele de piață și tipologiile de business (B2B, B2C sau mixt).
– Platforma de automatizare a comunicării – crește relevanța conținutului livrat și gradul de interacțiune cu produsul/ serviciul
– Platforme de tip CRM, cu module de marketing digital – pot include anumite funcții de automatizare, lead scoring, raportare centralizată a activităților și rezultatelor din toate canalele de comunicare sau promovare
– Servicii de SEO – oferă stabilitate și o creștere organică a prezenței online
– Platforme clasice sau AI pentru crearea de continut video – acest tip de format este cel mai consumat în acest moment, iar asta face ca algoritmul multora dintre platformele de Social Media să îl recomande și recompenseze cu vizibilitate crescută.
– Platforme modulare pentru realizarea unor funnel-uri dedicate – ajută în a construi experiențe și ”conversații” customizate pentru anumite segmente de clienți.
O greșeală frecventă este că multe dintre finanțări merg spre acoperirea unor deficiențe acumulate în timp, fără un studiu atent al impactului acestora în performanța viitoare a companiei. Un exemplu în acest sens sunt multiplele fonduri de digitalizare, care au permis companiilor să investească în soluții tehnice, de la aparatură la servicii/ produse software. Alocarea sau planificarea acestor resurse se îndreaptă frecvent spre acoperirea costurilor actuale (computere, licențe pentru software de baza, monitoare etc) și mai puțin pentru a scala capacitatea și mobilitatea digitală a companiei prin soluții de tip CRM, ERP sau automatizări.
Astfel, potrivit indexului societății și economiei digitale (DESI), doar 2,79% din IMM-urile românești au cel puțin un nivel de bază al intensității digitale, media europeană fiind de 43,6%, prin intensitate digitală înțelegându-se adopția unor tehnologii printre care și instrumente de digital marketing, ce pot conduce la scalarea unei afaceri.
„Abordarea <luăm banii și vedem după> nu este, așadar, una care să permită alocarea optimă a fondurilor. Pentru a face un plan de achiziții performant e important să știi care sunt prioritățile companiei pe termen mediu și lung, care sunt provocările care pot apărea în drumul spre acestea și care sunt vulnerabilitățile actuale”, adaugă Alina Bota-Tăbușcă.
Pe ce se duc banii din fondurile atrase pentru digitalizare
Potrivit experților în dezvoltarea afacerilor, cele mai frecvent întâlnite greșeli de investiții în companii privind alocarea fondurilor de digitalizare sunt:
– alocarea fondurilor pentru stingerea incendiilor sau alocarea fondurilor doar către departamentele generatoare de revenue și finanțarea insuficientă ale celor administrative sau de producție;
– sub-finanțarea activităților de marketing și absența unei analize interne obiective (din teama sau lipsa de know-how ori resurse interne);
– negarea unor vulnerabilități, mangementul defectuos al oamenilor sau resurselor interne și realizarea unor planuri de acțiune pornind de la așteptări nerealiste.
”Relația dintre un proces de digitalizare și procesele de marketing existente într-o companie e foarte strânsă. Aceste fonduri pot fi o oportunitate foarte bună pentru companii să deblocheze oamenii talentați, care pot dezvolta produsele sau serviciile, prin soluții tehnice potrivite. Mai mult, investiția în platforme de tip CRM sau ERP, în soluții software de automatizare și platforme dedicate de digital marketing – cum sunt cele de sentiment analysis sau reputation management – pot reprezenta fix treapta care face trecerea între o companie mică sau medie și una mare” , completează Alina Bota-Tăbușcă.
