Barry Farber este preşedintele companiei Farber Training System din New Jersey. De el și/sau de compania lui nu s-a prea auzit prin România, dar trebuie să știți că este un personaj foarte interesant.
Un ins de invidiat
Astfel, Barry este antreprenor, moderator tv și specialist în arte marțiale. Peste toate, însă, el este un consultant de vânzări pe care cei care au apelat la el îl consideră de-a dreptul genial. Și cărțile lui se vând în număr impresionant, sunt ușor de citit, atrăgătoare ca limbaj folosit și cu valoare antreprenorială, ținând cont de cariera sa în afaceri și nu numai.
De altfel, el se ocupă în special cu trainingul creativ. Îi învață pe antreprenori cum să privască piața și producția ca să poată să răzbească printre oferte, cum să își aleagă echipa, cum să fie lideri și nu șefi, sau care sunt pașii ce trebuie urmați pentru un succes garantat. Și are succes în continuare pentru că el îi învață pe elevi cum să gândească out of the box.
Aici o să vă povestim numai un episod care ilustrează acest lucru din plin. În 1984, Barry lucra ca vânzător la firma de fotocopiatoare Monroe. Cum era și de așteptat, principal problemă cu care se confruntau oamenii de vânzări era faptul că mulţi nu auziseră de Monroe şi dacă îi întrebai despre o marcă de copiator, invariabil răspunsul era: Xerox!
Întreprinzător din fire, Farber și-a spus trebuia găsit sistemul de a demonstra cumpărătorului avantajele produselor Monroe. Căuta așa numita calitate care făcea diferența. În schimb, i-a venit o altă idee…
Clienţii vând în locul meu
Barry, l-a rugat pe unul dintre cei mai importanţi clienţi să-i explice care era cel mai mare avantaj care îl atrăsese la copiatoarele Monroe. Şi l-a mai rugat să-i permită să înregistreze răspunsul pe o casetă. Căci, pe atunci, casetele erau la putere…
Și uite așa, Farber a realizat o serie de casete care erau absolut autentice: nici urm fără reclame pompoase, jingle-uri, testimoniale sforăitoare, sau actori care să mimeze fericirea de a avea produse Monroe. Numai oameni de afaceri ce își expimau satisfacţia pentru achiziţiile făcute.
Mai mult, nu exista nici un fel de regie. Totul era înregistrat într-o zi oarecare de lucru. Astfel, Barry a cucerit fără efort o piaţă care părea de neatins. Aceasta este una dintre lecțiile esențiale ale lui Barry către studenții săi. Un moment, o idee, o soluție.
De câte ori un nou și potenţial client cerea o lămurire, Barry îi punea o casetă dintre acestea. Una dintre lecțiile lui esențiale pentru noii antreprenori este aceasta: a vinde înseamnă mai ales a fi creativ.
