Companiile românești, recunoscute pentru inovație și performanță, nu mai sunt limitate de granițele țării. Au șansa reală de a pătrunde pe piețe internaționale. Tot mai mulți antreprenori și lideri de afaceri din România coordonează echipe globale, confruntându-se cu provocări precum diferențele culturale, fusurile orare și dinamica variabilă a piețelor externe. În acest context, apare o serie de întrebări esențiale: Cum reușesc aceste companii să se adapteze și să se dezvolte într-un mediu atât de complex? Ce obstacole întâlnesc în drumul lor? Și care sunt pașii necesari pentru o expansiune internațională de succes?
Pentru a afla răspunsul la aceste întrebări, am vorbit cu doi antreprenori români, ale căror afaceri au depășit frontierele țării și s-au impus pe piețele internaționale: Ana Nedea, director de strategie și dezvoltare de business Simtel, și Radu Savopol, fondator 5 to go. Vorbim de domenii și afaceri complet diferite, care au un lucru în comun. Au făcut față tuturor provocărilor și au construit echipe unite.
Extindere la nivel european
Ana Nedea, director de strategie și dezvoltare de business Simtel. Sursă foto: Arhivă
Ana Nedea a început parcursul în cadrul Simtel în 2012, moment în care compania începuse să exploreze sectorul energiei regenerabile. Aceasta a construit un departament de Engineering, Procurement & Construction și un departament de Service și Mentenanță pentru centrale electrice fotovoltaice, care în 2023 au generat venituri de peste 250 de milioane de lei, poziționând Simtel ca lider de piață în România. Din 2024, Ana ocupă poziția de director de strategie și dezvoltare de business Simtel, coordonând parteneriate strategice și ocupându-se de extinderea operațiunilor companiei pe piețele internaționale.
Începutul extinderii Simtel la nivel internațional a pornit în 2012, când a fost încheiat un parteneriat cu o fabrică producătoare de invertoare din Italia.
„Atunci, am început să realizăm intervenții de service, de mentenanță corectivă și preventivă în centralele fotovoltaice din țară și din afara României. Prima intervenție în afara țării a fost în Chile. Ulterior, au urmat și altele la nivel european în Marea Britanie, Suedia, Croația, Franța, Bulgaria, chiar și Ucraina înainte de război. Totuși, primul pas concret în afara granițelor României a fost în 2021, când am deschis filiala din Republica Moldova, de la Chișinău, iar la finalul anului trecut, am deschis o filială în Germania la Essen, care este din 2025 operațională. Am început să creăm echipa și să extindem portofoliul de servicii. Noi suntem prezenți pe piața din Germania de câțiva ani de zile, am realizat intervenții nenumărate prin intermediul echipelor din România”, a precizat Ana Nedea.
Strategie clară de dezvoltare
Radu Savopol, fondator 5 to go, s-a implicat activ în definirea direcției strategice pentru ca business-ul său să ajungă unul dintre cele mai mari lanțuri de cafenele din țară. 5 to go are peste 600 de cafenele deschise. Potrivit antreprenorului, extinderea companiei în afara granițelor a fost un lucru facil, având în vedere modelul de business implementat.
„Decizia de a ne extinde la nivel internațional a fost un pas firesc în strategia noastră de dezvoltare. 5 to go este un brand 100% românesc, unul dintre cele mai cunoscute din țară, iar rezultatele obținute pe piața locală ne-au oferit un fundament solid pentru a fi încrezători că modelul nostru de business poate fi aplicat cu succes și pe alte piețe. Tedințele din industrie și feedbackul primit din partea partenerilor și experților în domeniu ne-au confirmat oportunitatea de a adresa o nevoie actuală a consumatorilor nu doar din România, ci și din alte țări, aceea de avea la dispoziție opțiuni rapide și convenabile atunci când își doresc o cafea bună”, a declarat Radu Savopol.
Evoluție și cifre
Evoluția 5 to go este vizibilă și prin intermediul cifrelor financiare. „Pe măsură ce am crescut ca brand și am accesat noi piețe, s-au schimbat multe lucruri la nivel organizațional. Am diversificat portofoliul de produse, au fost necesare optimizări ale proceselor pentru a face față volumului mai mare de materie primă și cantităților consumate, dar și o adaptare a proceselor interne. 5 to go s-a dezvoltat constant, iar acest lucru s-a reflectat într-o creștere proporțională a cifrei de afaceri. Dacă la finalul anului 2021 aveam 300 de unități deschise și o cifră de afaceri de aproape 14 milioane de euro, în 2024 am înregistrat o cifră de 54 de milioane de euro, la care se adaugă aproximativ 3 milioane de euro care provin din zona de retail”, a precizat Radu.
Provocări și dificultăți
Fondatorul 5 to go a precizat că o analizare riguroasă a piețelor unde se dorește extinderea afacerii este esențială. „Accesarea unei piețe străine presupune o analiză riguroasă a mai multor factori cheie, precum proximitatea, climatul de afaceri, diferențele de legislație, comportamentele de consum. Totuși, există, pe lângă barierele previzibile – de limbă, de costuri operaționale, de disponibilitate a materiilor prime – diverse alte necunoscute și provocări, date de o limitare a cunoașterii tendințelor locale, a concurenței și nu numai. De aceea, consultanții noștri au un rol esențial, expertiza lor ne ajută să alegem strategia de dezvoltare optimă, pentru a asigura o expansiune eficientă și sustenabilă”, a precizat Radu Savopol.
Radu Savopol, fondator 5 to go. Sursă foto: Arhivă
Pentru 5 to go, piața din Ungaria a venit cu unele provocări. „În fiecare zonă există preferințe distincte de consum, reglementări și costuri logistice specifice. Unele piețe sunt dificile, consumatorii nu rezonează, poate, cu conceptul to go. Au opțiuni diferite legate de modul de preparare și consum al cafelei. De exemplu, în Ungaria am pornit în model de master franciză. Ulterior, am fost nevoiți să schimbăm abordarea și să preluăm gestionarea businessului, pentru că lucrurile nu funcționau cum ne-am dorit. Acum avem trei locații în Ungaria, două în Bulgaria, la Ruse și două în Republica Moldova, unde suntem primul brand internațional de cafea care accesează piața, deci avem potențial enorm de a ne dezvolta”, a adăugat Radu.
Adaptare la specificul pieței
Extinderea afacerilor românești pe piețele internaționale a devenit o realitate tot mai frecventă. Companiile locale își valorifică expertiza și inovația dincolo de granițele țării. Cu toate acestea, trebuie să vorbim despre provocările care pot apărea. „Am întâmpinat multe provocări, dar și oportunități. Pot spune că o provocare a fost înțelegerea specificului legislativ și fiscal al țărilor în care activăm, deoarece sunt diferențe față de România. De asemenea, este necesar să înțelegi cultura mediului de business de acolo și să-ți creezi o rețea de parteneri și furnizori locali. În plus, o provocare și un focus al nostru a fost crearea și consolidarea echipei internaționale. Din experiența mea, cel mai important aspect este buna comunicare cu echipele care își desfășoară activitatea în afara sediului principal”, a afirmat Ana Nedea.
Simtel s-a adaptat de-a lungul anilor la specificul fiecărei piețe. „Oportunitățile pe care le-am identificat pe piața din Republica Moldova sunt provocări în cazul Germaniei. Dacă în Republica Moldova cultura și cunoașterea limbii reprezintă o oportunitate, în Germania vorbim de o barieră. Este foarte greu să găsim oameni vorbitori de limbă germană. De asemenea, avem un cadru fiscal destul de permisiv și încurajator pentru antreprenori în Moldova, pe când piața germană este mai restrictivă, iar nivelul de taxe și impozite este destul de ridicat. În același timp, Germania este cea mai mare piață din Europa. Are o cerere extrem de mare pentru serviciile și produsele noastre”, a precizat directorul de strategie și dezvoltare al Simtel. Potrivit cifrelor, filiala din Republica Moldova a înregistrat venituri de 8,2 milioane de lei în anul 2024.
Percepția brandului peste hotare
Conducerea unei echipe globale vine cu provocări specifice – diferențele culturale, fusurile orare variate, metodele diferite de lucru și comunicare. Compania trebuie să câștige încrederea potențialilor clienți din noile piețe accesate, iar construirea unei reputații este un proces îndelungat.
„În România, 5 to go este un brand foarte popular. În 2023 am realizat o cercetare de piață din care a reieșit că ajunsesem la o notorietate de 72% la nivel național și 93% la nivelul capitalei. Cifrele au crescut între timp, odată cu numărul de locații. Conform aceluiași studiu, topul motivelor pentru care consumatorii aleg 5 to go sunt calitatea produselor (52%), gustul (40%), proximitatea (38%), brandul în sine (37%) și prețul (32%). Pe piețele externe construirea unei reputații solide și a încrederii consumatorilor necesită timp și efort. Pentru perioada următoare planul este să accesăm noi piețe cu mai multe cafenele 5 to go deschise simultan. Acest lucru va contribui atât la o logistică mai bună, cât și la creșterea gradului de notorietate”, a spus Radu Savopol.
Încredere la nivel internațional
În cazul Simtel, expertiza și know-how-ul au fost aspectele care le-au format o imagine de încredere la nivel internațional. „Simtel este o companie percepută atât la nivel național, cât și în afară, ca un furnizor de încredere, întrucât noi oferim soluții mature, profesioniste. Am încercat să transferăm know-how-ul și expertiza pe care am acumulat-o în cei 25 de ani pe piața din România și în afara țării. Evident, este nevoie să câștigi încredere și vizibilitate pe piețele externe. Ne dorim să creștem notorietatea prin seriozitatea și calitatea serviciilor pe care le oferim. Noi punem la dispoziția clienților internaționali tot mixul de servicii pe care îl avem și în România. Am înființat și o companie de furnizare de energie electrică în 2024, care este acum operațională și pe piața din Republica Moldova. De asemenea, serviciile pe care noi le oferim pe piața din Germania sunt unice”, a precizat Ana Nedea.
Planuri și strategie
Potrivit datelor, Simtel se află într-un proces continuu de evaluare a potențialelor extinderi pe piața internațională. „În acest moment, suntem în proces de extindere într-o nouă țară, unde vom deschide o filială. Vizăm țări unde există potențial pentru zona de inginerie și tehnologie în ceea ce privește energia regenerabilă, dar și soluțiile de stocare. Căutăm mereu oportunități și privim către viitor. Avem planuri ambițioase pentru următoarea perioadă. Ne menținem viziunea de a construi un viitor sustenabil, bazat pe tehnologie și inginerie, de a impacta și a avea o implicare directă în comunități, atât din punct de vedere educațional, cât și al protecției mediului sau social. Dar mai mult decât atât, scopul nostru este de a avea un impact și o amprentă atât la nivelul României, cât și la nivel european sau global”, a spus Ana Nedea.
Procesul de expansiune regională
5 to go se află în clasamentul celor mai mari lanțuri de cafenele din Europa. Compania își propune să avanseze în acest top. „Procesul de expansiune regională este una dintre prioritățile noastre pentru următorii ani. Avem acum și susținerea din partea fondurilor de investiții cu care am semnat la final de 2024, ACP și Invenio Partners. Internațional. Printre piețele vizate se numără cele cu comunități mari de români. Vrem să ne îndreptăm către Marea Britanie, Irlanda, Germania și Spania.
Ne propunem să ne dezvoltăm în sistem de franciză și pe aceste pieţe. Dar în același timp ne vom consolida prezența și pe piețele din proximitate: Republica Moldova, Bulgaria și Ungaria. Obiectivele noastre au fost mereu curajoase. Pentru perioada următoare, dezvoltarea regională este principala țintă. Menținem targetul de 1.000 de cafenele 5 to go deschise în următorii 4 ani în România. Iar în următorii 5 ani, vizăm să ajungem în top 5 lanţuri de cafenele din Europa. Suntem în acest moment al șaptelea cel mai extins lanț de cafenele din Europa”, spune Radu Savopol.
Există multe business-uri care doresc să facă pasul spre piața internațională, dar care amână acest lucru. Ana a explicat că antreprenorii nu ar trebui să fie dominați de frică. „România, în momentul de față, este din ce în ce mai vizibilă pe harta Europei. Avem lucruri pe care putem să le împărtășim. Avem oameni valoroși, suntem o țară orientată spre zona de inovare. Antreprenorii trebuie să aibă curaj și să analizeze decizia de expansiune, să facă acest lucru asumat”, a explicat Ana Nedea.
